Как сделать, чтобы ваш текст продавал
Если вы проходили мой курс по привлечению клиентов в строительную фирму, то, скорее всего, вы знаете о СВОЙСТВАХ и ПРЕИМУЩЕСТВАХ.
А если вы о них знаете, то это значит, что вы уже знаете больше, чем 90% ваших коллег.
На всякий случай, напомню.
Что такое свойства товара или услуги
Свойства — это то, чем обладает продукт или услуга, которую вы продаете. Его характеристики.
Например, состав штукатурки или технология монтажа металлоконструкций.
Вы знаете об этом, и знаете, что это важно. И любой специалист вас поддержит и с уважением подтвердит, что вот этот компонент краски — это да, это очень круто!
Но в большинстве случаев ваш потенциальный клиент — не специалист в том же, в чем разбираетесь вы.
Иначе он бы сделал все сам, и вы были бы ему не нужны.
Есть, конечно, исключения, например, если вы продаете что-то узкоспециализированным компаниям, и ваши потенциальные клиенты знают, что им дает каждое отдельное свойство того, что вы продаете.
Но в большинстве случаев для потенциального клиента свойства — это пустой звук.
Ничего не значащие слова. Абракадабра.
И большинство технарей, когда пытаются что-то продать, останавливаются именно на этом: вываливают на ни в чем не виноватого потенциального клиента кипу свойств своего продукта или услуги, и ждут, что он просветлится и сразу прибежит к ним с деньгами.
Не просветлится.
Он не понимает, что ему даст «18% диоксида титана» или «двойное армирование стяжки».
Для того, чтобы он понял, ему надо потратить время, собрать и обработать информацию, проанализировать аналоги, принять решение на основании этого анализа.
А хочет он совсем другого. Он хочет, чтобы вы решили его проблему максимально быстро, удобно и наилучшим с точки зрения соотношения цена/качество образом.
И вникать ему во все тонкости, о которых вы хотите рассказать, совершенно необязательно. У него своих дел хватает.
Поэтому большинство технарей, даже располагая отличнейшим продуктом или сервисом, не могут их нормально продать.
Они не знают о ПРЕИМУЩЕСТВАХ.
А мы с вами знаем.
Но, на всякий случай, напомню, что это такое.
Что такое преимущества строительной фирмы
Итак, преимущества — это то, что ваш потенциальный клиент получит от (благодаря, с помощью) вашего продукта или услуги.
В западном маркетинге, который обогнал российский лет на 30, есть одна цитата. Ее обязан хотя бы раз повторить любой уважающий себя маркетер.
Звучит она следующим образом:
«Клиенту не нужна ваша дрель. Ему нужны дырки.»
Улавливаете, о чем я?
Если человек не понимает, какую пользу ему принесет то или иное свойство вашего товара или услуги, для него это свойство так и останется пустым звуком.
Вашего потенциального клиента интересует он сам и его проблемы. Все что к этому не относится, он воспринимает как пустую трату времени.
Поэтому такой разумный человек, как мы с вами, будет связывать свойства своего продукта или услуги с преимуществами, которые получает наш потенциальный клиент.
И только в этом случае отличия того, что вы продаете, от того, что продают конкуренты, будут понятны потенциальному клиенту.
И тут я открою страшный секрет.
Даже если этих отличий нет, но вы добавляете преимуществ в описание вашего товара или услуги, то воспринимаемая ценность того, что вы продаете, будет выше, чем у конкурентов.
Даже за ту же цену. И даже за бОльшую.
Вы можете:
1. Посмотреть, как продают ваши конкуренты, и что они при этом говорят.
2. Выписать все свойства и преимущества.
3. Найти то, о чем они умолчали, посчитав несущественным.
4. Описать это свойство и преимущества, которые оно дает потенциальному клиенту.
5. Порадоваться, что у вас стали больше покупать.
И это работает!
Потому что таким образом ваш товар или услуга становится в восприятии потенциального клиента совсем другим: у вас есть то, чего нет у конкурентов.
Хотя, на самом деле, они просто об этом не говорят, потому что считают незначительным или очевидным.
Эта простая магия позволяет создать у потенциального клиента впечатление вашей уникальности.
А это, в свою очередь, приводит к росту продаж и возможности поднять цену.
Потому что вы объясняете, как много всего получает ваш потенциальный клиент после покупки именно у вас.
И не важно, что у других — то же самое. Они же об этом не говорят! А вы говорите.
Поэтому потенциальный клиент думает, что у вас это есть, а у других — нет.
Конечно, одного этого недостаточно, нужен оффер, и его необходимо усиливать.
Но даже это выделяет вас из 90% игроков в вашей рыночной нише.
Но…
…и это еще не последняя стадия на пути убеждения вашего потенциального клиента.
Вы отделались от 90% технарей и оставили их позади, просто потому что обращаете внимание на вашего клиента, а не на ваш продукт, как делают они.
Но как же отстроиться от других таких же, как вы, умников, и продавать больше?
Как показать выгоды от обращения в вашу строительную фирму
Вот тут-то и выходит на сцену третий компонент убойного продающего текста — ВЫГОДЫ.
Нет, не для вас, а для вашего потенциального клиента.
Два предыдущих компонента сокращали путь от заинтересованности до решения о покупке в его голове:
- СВОЙСТВА давали информацию и рассказывали, что у вас есть;
- ПРЕИМУЩЕСТВА объясняли, что с этой информацией делать и помогали понять, что это дает клиенту.
А теперь — контрольный выстрел.
Используя выгоды, вы раскрываете перед потенциальным клиентом значимость того, что ему дали свойства (характеристики) вашего продукта или услуги.
Если СВОЙСТВА отвечают на вопрос потенциального клиента: «что у вас есть?», а ПРЕИМУЩЕСТВА — на вопрос: «что мне это даст?», то ВЫГОДЫ отвечают на вопрос: «что это значит для меня?».
Пример с той же дрелью.
СВОЙСТВО: регулятор скорости вращения.
ПРЕИМУЩЕСТВО: проще сверлить материалы с различной твердостью.
ВЫГОДА: вы получаете огромную пользу от качества и скорости вашей работы.
Вот что получается (выделение шрифтом — для удобства нахождения блоков, в конечном тексте для потенциального клиента так делать не надо):
«Наша новая дрель оснащена регулятором скорости вращения.
Он позволяет ускорить вращение сверла, когда вы сверлите твердые материалы, и замедлить, когда сверлите мягкие. Это увеличивает эффективность сверления и экономит ваше время и силы.
Поэтому дрель с регулятором скорости делает вашу работу быстрой и качественной, на зависть коллегам. О вас начинают говорить. Так рождаются настоящие мастера своего дела, которых ждут везде.«
Это очень упрощенный и утрированный пример.
Но сравните эффект от 6 предложений в этом примере с тем, что сказали бы об этой дрели вы до того, как прочитали эту статью.
Почему только выгодами не обойтись
Тонкий момент: одни выгоды, без свойств и преимуществ, воспринимаются, как пустое хвастовство.
Большие обещания надо подкреплять фактами. Поэтому в продающем тексте должны быть все три компонента, дополняющие и усиливающие друг друга:
СВОЙСТВО + ПРЕИМУЩЕСТВО + ВЫГОДА
А теперь почитайте то, что вы предлагаете купить вашим потенциальным клиентам, и воспользуйтесь трехкомпонентным описанием.
Вы порадуетесь результатам, я вам это гарантирую.
Если вы не знаете, как использовать эту убийственную по своей простоте и эффективности схему, но хотите поднять продажи своих товаров или услуг, то вам может помочь 12-тишаговая схема описания оффера.
Поделитесь статьей в соцсетях (кнопки слева) и обязательно оставьте комментарий к этой статье.
