Продолжение темы, начатой в этой статье.

Итак, мы с вами понимаем, что если продавать только «в лоб», то вы лишаете себя кучи возможностей и теряете большую часть потенциальных клиентов.

И мы с вами согласны, что процесс, при котором вы втягиваете вашего потенциального клиента в заранее спланированную стратегию продажи, а потом протягиваете его по всем шагам этой стратегии, дает вам гораздо больше шансов продать гораздо большему числу людей.

В прошлой части мы остановились на результате работы вашей системы продаж.

Наши потенциальные клиенты разбиты на три части: «хочу купить!», «ни рыба, ни мясо» и «идите в опу!».

Первые купили, третьих вы потеряли навсегда (ну и ангел им в дорогу, как говорит мой отец).

Часть «ни рыба, ни мясо» — традиционно самая большая. Это люди, которые не реагируют: и не покупают, и не посылают.

В случае с магнетическим маркетингом через Интернет это часто бывают люди, оставившие вам почтовый ящик, в который не заглядывают или заглядывают раз в полгода (такое бывает).

Зачем они это сделали — вопрос, на который у меня нет ответа (да и не важно). Эти люди не попали в ваш туннель, даже если вам кажется, что они — там.

Но еще есть те, кто попал, но по каким-то причинам не реагирует на ваши попытки продать.

Например, они подписались на ваш магнит, но он им не подошел (их интересует другое) или они просто забыли его прочитать/прослушать/просмотреть, поэтому все ваши последующие письма им непонятны.

Коллеги, которые проходили мои тренинги, в частности вот этот, знают о капельном маркетинге.

Если вы выстраиваете ваш туннель по этому принципу, то категория «ни рыба, ни мясо» не открывает ваших писем и вы сразу это видите в статистике.

И тут есть несколько вариантов действий:

1. «Мне ль с моею красотой бояться одиночества»

Вы можете просто вычистить все «мертвые души» из базы. Смотрите статистику открывания писем, выделяете сегмент, который ничего не открывает, удаляете его нафиг.

Так вы гарантированно теряете потенциального заказчика, и прекращаете строить на него планы и питать надежды в связи с ним.

Это экономит вашу энергию. Потому что это — результат, так же, как с категорией «идите в опу!», только здесь уже вы сами принимаете решение о том, что вам этот человек не интересен.

Такой подход разумен, если ваша система привлечения в этот туннель работает без перерыва, постоянно засасывая все новых потенциальных клиентов.

2. «В хозяйстве все сгодится»

Вы можете ничего не делать с «мертвыми душами». Просто продолжаете делать то, что делали, и плевать на статистику.

Мне такой подход не нравится, потому что он вносит очень большие помехи в анализ эффективности вашей системы туннельных продаж (или капельного маркетинга).

Зато он дает слабую надежду, что в какой-то момент произойдет чудо и потенциальный заказчик откроет очередное письмо, будет сражен наповал вашим копирайтингом и сделает что-то хорошее. Например, купит то, что вы продаете.

Но надежда, по-настоящему, слабая. Скорее всего, так не произойдет.

3. «Дефибриллятор»

Дефибриллятор — это штука, которой в кино (и не только, но я видел только в кино) бьют током уже, практически, умерших людей, чтобы их оживить.

В системе туннельных продаж этот подход выражается в попытке перетащить «полутруп» заказчика в другой туннель.

Возможно, этим вы его спасете для вашего бизнеса.

Такой подход срабатывает, если у вас есть направление, которое вызывает у заказчика больший интерес, чем то, которое затянуло его в ваш туннель изначально.

Так часто происходит, если вы собираете базу потенциальных клиентов очень общим и неконкретным магнитом, а продаете что-то конкретное.

Кстати, у коллег, прошедших тренинг по созданию магнита, и что-то реально сделавших, эта ошибка встречается очень часто.

Получается, что вы привлекли их внимание, но не вызвали интереса. А где нет интереса, там не будет ни желания, ни действия (ВИЖД помните?).

И вот тут-то нам на помощь приходит концепция смены туннеля в туннельных продажах.

И как мы ее применяем, я обязательно расскажу. Но не сегодня, а в следующей части этого цикла.

Интересно? Нажмите на одну из кнопок в панели слева и/или оставьте комментарий.

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *