Туннельная продажа, часть 1.

Туннели продаж в строительстве и отделке, часть 1

В западном (и в постсоветском тоже) интернет-маркетинге очень активно продвигается идея туннельной продажи.

Я выбрал этот термин потому, что он звучит не хуже, чем все остальные синонимы: автоматическая воронка, пайплайн сейл (от английского pipeline — трубопровод и sale — продажа) и прочих.

Как обычно, до пиндостанских и канадских строителей этот подход дойдет лет через десять (несмотря на то, что все рождается у них под боком, только руку протяни), но наши наиболее продвинутые соотечественники могут уже сейчас получать от него пользу. Тем более, все технические условия для этого есть.

Вы не верите, что средний строитель из СНГ сейчас разбирается в маркетинге лучше среднего строителя из США или Канады?

Тогда несколько фактов из пиндостанского строительного маркетинга.

Американский сарафан

В США самым главным источником заказов в строительстве и отделке до сих пор остается «сарафан«. 

Куча консультантов (например, Берни Хир) учит строителей, как лучше его настроить и превратить в систему, используя подходы десятилетней давности и выдавая их за священный грааль. 

И это продается (иначе консультанты умерли бы с голоду).

Убогие сайты строителей и отделочников

Среднестатистический сайт небольшой строительной фирмы США или Канады:

а) отсутствует (потому что изготовление даже примитивного и убогого сайта в Пиндостане или Канаде стоит туеву хучу денег, а сами строители не могут освоить простейших движков типа Joomla или WordPress);

б) вызывает приступы смеха у любого строителя, читающего мой блог больше месяца.

Убогий копирайтинг

Рассылки, посвященные маркетингу в строительстве, учат писать коммерческие предложения, на которые заказчик в здравом уме просто не может реагировать.

О копирайтинге эти бедолаги знать не знают, и считают, что продающий текст — это замануха, чтобы продавать пылесосы по каталогу.

И это — несмотря на то, что в США самые сильные копирайтеры, и весь мир учится у них. Просто они работают в других областях бизнеса.

Низкий уровень обучения американских строителей маркетингу и продажам

Трехмесячная коучинговая программа для строителей стоит 5100$ и учит тому, что любой наш коллега-соотечественник, наделенный здравым смыслом, не может не делать (без всяких подсказок).

У меня есть предположение, что вся эта печальная ситуация связана с маркетинговым инцестом в западном строительстве и с умственной ленью.

Простой взгляд на другие области бизнеса продвинул бы любого пиндостанского или канадского строителя на невероятную высоту.

Но пусть они сами о себе грустят, мы с вами порадуемся тому, что мы не такие.

Будем считать эту леденящую душу прелюдию законченной, и перейдем к нашим баранам туннелям. 

Что такое туннель продаж

Что представляет собой туннельная продажа?

Как следует из названия, это

подход при котором вы затягиваете вашего потенциального клиента в процесс продажи и протягиваете по нескольким запланированным, просчитанным и измеримым точкам до момента продажи.

Звучит красиво. Когда правильно сделано, работает «на ура».

Как затянуть заказчика в туннель продаж

Если вы следите за тем, что я делаю, то вы знаете о магнетическом маркетинге. Если не знаете, то вот статья, там просто и понятно описаны главные принципы и шаги.

Магнетический маркетинг — это первый шаг от продажи «в лоб» в сторону туннельной продажи.

Микроскопическое количество наших коллег знает, как это делается, и еще меньше это делают в своем бизнесе. И уж совсем единицы делают это правильно.

Попробуйте рассказать об этом подходе западным строителям и отделочникам, и в вашу честь построят храм, а вас будут почитать, как гуру, и выстраиваться в очередь, чтобы целовать песок, по которому ты ходила вкусить плодов мудрости из ваших уст.

Но первый шаг — он на то и первый, чтобы за ним шли другие.

Фоллоу ап или добивание по почте

В некоторых случаях правильно написанный (или начитанный или записанный на видео) магнит позволяет убедить заказчика настолько, чтобы он выделил вас из толпы других строителей с жадными глазами.

Но не всегда, к сожалению. Иначе было бы слишком просто.

Для того, чтобы магнит работал, нужен второй шаг (разбитый на серию подшагов), который называют фоллоу-апом (follow up — преследование), а я просто называю добиванием.

Вы не оставляете вашего потенциального клиента, пока он не даст вам прямого ответа: да или нет.

Причем, этот процесс можно и нужно делать комфортным для заказчика. Но давление, все равно, должно быть, хоть и не «тупое и сильное», а аккуратное.

И это уже продвинутый по сегодняшним меркам подход в строительном маркетинге и продажах, который очень сложно реализовать руками, но можно отлично автоматизировать для любого бизнеса, который использует Интернет.

Наверное, для вас не секрет, что я могу вам в этом очень здорово помочь.

Результат работы туннеля продаж

Как правило, из этого короткого туннеля заказчик выпадает в трех состояниях: «хочу купить!», «ни рыба, ни мясо» и «идите в опу!».

Первое и третье состояния — это результат. К нему вы и стремитесь, выстраивая свою работу именно так: те, кому вы подошли, купят, а те, кому не подошли, пошлют вас подальше.

Кстати, об этом есть поросшая мхом, но актуальная и сейчас статья: Фильтровать нельзя привлекать.

Как правило, наши коллеги боятся быть посланными. Им приятнее жить слабенькой надеждой на «авось», и больно слышать твердое «нет!».

И совершенно напрасно.

Очень важно не только понять, кому вы подходите, но и точно уяснить для себя, кому вы не подходите, чтобы больше не тратить на них время.

С «хочу купить!» и «идите в опу!» понятно, я думаю.

Но у нас остается еще промежуточная категория, которая «ни рыба, ни мясо». Они не купили и не послали вас. А это — не результат.

Что делать с этой категорией в рамках туннельных продаж, мы с вами поговорим в следующей статье.

Если интересно, нажмите на кнопку с соц.сетями слева или оставьте комментарий.

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году