Управление строительной фирмой: какие цифры надо знать, часть 2

Основные показатели маркетинга небольшой строительной фирмы, которые вы должны знать

В предыдущей статье мы с вами рассмотрели показатели менеджмента, за которыми вы должны постоянно следить, чтобы в вашем бизнесе все было под контролем.

Эта статья посвящена основным показателям маркетинга в строительстве и отделочных работах (ремонте квартир, ремонте офисов и т.д.).

Зачем вам отслеживать показатели маркетинга

Ваш бизнес, каким бы микроскопическим он ни был — это система.

Даже если вы ведете дела только в недатированном ежедневнике, а остальное держите в голове.

Даже если у вас не внедрены системы управления, не разработаны внутренние стандарты и прочие полезные, но замороченные штуки из мира менеджмента.

Все равно, есть набор повторяющихся действий, при помощи которых вы получаете и выполняете заказы на строительство или отделку.

И этот набор действий — и есть ваша система. И люди, которые этот набор действий обеспечивают — это тоже система. И материалы, которые вы используете — это тоже система.

И все вместе они образуют систему вашего бизнеса.

Системой можно управлять по-разному, но управлять ею вам придется, так или иначе.

Если ваш бизнес находится на низких уровнях развития, то, скорее всего, вы управляете им интуитивно, по тому, как вам кажется, как все идет.

Но если вы хотите роста, то вам придется опираться не на ощущения, а на факты. И именно эти факты описываются показателями бизнеса.

Ощущения типа «все хорошо» или «что-то не так» — это иллюзия. Они могут зависеть от кучи разных сторонних вещей, не имеющих к вашему бизнесу никакого отношения. Они могут вас обманывать.

Цифры не врут. Поэтому любые решения в вашем бизнесе должны опираться на цифры.

И в этой статье мы с вами разберем, на какие именно цифры или показатели маркетинга вам надо обращать особое внимание.

Основные показатели маркетинга небольшой строительной фирмы, которые надо отслеживать

Отслеживать — значит постоянно фиксировать на бумаге, и следить, как что меняется.

В результате у вас будет понимание того, в каком направлении и с какой скоростью движется ваш бизнес. И вы сможете понять, все ли идет в соответствии с планом.

Если вы плохо понимаете цифры, то можете строить графики в экселе и смотреть, куда везет вас кривая нашей нелегкой предпринимательской жизни.

В любом случае, развитие бизнеса без отслеживания показателей невозможно.

Итак, за какими показателями маркетинга вам придется следить.

Стоимость привлечения одного потенциального клиента (стоимость лида)

Lead (лид) по-английски — это потенциальный заказчик, который показал, что его интересует то, что вы продаете.

Это человек, который перешел на ваш сайт и оставил контакты, или сам написал/позвонил/приехал в офис.

Часто слово лид заменяют словом заявка. Это одно и то же.

Вы получаете заявки из своих каналов привлечения. Кстати, только в Интернете их может одновременно работать аж 15 штук.

В каждый канал вам приходится вкладывать деньги или время и силы (иногда — все вместе).

И стоимость заявки (стоимость привлечения, стоимость лида) по каждому каналу будет разной, как и размер ваших инвестиций в этот канал.

Если вы не отслеживаете стоимость одной заявки по каждому каналу и в среднем по бизнесу, то вас может ждать несколько неприятных сюрпризов:

• вся прибыль может уходить на привлечение лидов;
• некоторые каналы вообще могут не приносить заявок, но жадно жрать деньги;
• некоторые каналы могут приносить очень недорогие заявки, но мало, потому что вы вкладываете в них мало денег.

И так далее.

Понятное дело, чем дешевле заявка, тем лучше. Но только на этом основывать решение нельзя.

При этом если вы замечаете, что вдруг стоимость заявки по какому-то каналу или бизнесу в целом начинает расти, значит, надо осмотреться вокруг и поискать причину.

Кроме того, стоимость лида в строительстве может быть хорошим индикатором эффективности вашей работы над маркетингом.

Приведу пример.

Один из наших клиентов из г. Саратова занимается ремонтом квартир. Он действует по обычной схеме: Яндекс.Директ — лендинг.

Стоимость заявки у него составляла 3,8 тыс. рублей. Это дороговато для Саратова.

Мы провели анализ его лендинга и аудит рекламной кампании, внесли несколько изменений в сайт и заново переделали кампанию Директа.

Стоимость заявки упала до 890 рублей (стала меньше на 76%).

Таким образом, за те же деньги теперь можно получить 4 заявки вместо 1.

Конверсия из заявки в расчет или замер

В строительстве и ремонте квартир схема продажи примерно одинаковая везде: заявка — предварительная смета — замер — точная смета — договор.

Или заявка — замер — точная смета — договор.

И вам жизненно важно знать соотношение: на сколько заявок у вас получается один замер или расчет.

Это будет показывать вам, как хорошо вы обрабатываете заявки. Конверсия растет — значит, вы что-то делаете лучше, чем раньше.

Иногда так бывает: вы берете нового человека, который теперь обрабатывает заявки (принимает звонки, отвечает на запросы по почте, прозванивает по оставленным контактам).

И с момента начала его работы конверсия заявка — расчет падает. Это нормально. Как правило, новый человек будет справляться не так хорошо.

Но со временем конверсия должна расти. И если это не происходит, значит этот человек где-то недорабатывает.

Как бы вы это поняли, не отслеживая цифры?

Да никак.

То же касается вашей результативности. Вы можете проходить тренинги по продажам и применять то, что узнали.

Но вы не поймете, как это работает, если не будете следить за конверсией. Цифры не врут.

Конверсия из замера в заказ

Этот показатель маркетинга помогает вам понять:

• насколько эффективно вы продаете;
• насколько ваши цены выше или ниже рынка;
• надо ли что-то менять в вашем подходе к продаже.

Иногда дело может быть не в вас. Например, вы начали использовать новый канал привлечения заказчиков, по которому качество лидов выше. И продаж, соответственно, больше.

Поэтому все показатели маркетинга строительной фирмы надо оценивать в комплексе. Они связаны между собой.

Стоимость одной продажи

Я считаю этот показатель маркетинга самым информативным и полезным.

Он показывает, сколько денег вам надо вложить в ваш маркетинг и систему продаж, чтобы получить один заказ.

Да, это так просто: если вы знаете среднюю стоимость одной продажи в вашем бизнесе, то у вас не остается иллюзий о том, какую порцию денег класть вашему маркетингу в тарелку.

Посчитать стоимость одной продажи достаточно легко, если вы знаете стоимость лида и все промежуточные конверсии.

Если у вас возникают сложности с расчетом, рекомендую посмотреть вот это видео.

Стоимость одной продажи очень удобно использовать при расчете будущих затрат: просто с первого же платежа от заказчика вы эти деньги сразу же вкладываете в систему привлечения. И будет вам счастие неслыханное.

Кстати, стоимость одной продажи может меняться в ходе сезона, и год от года. Поэтому настоятельно рекомендую вам отслеживать этот показатель.

И еще. Есть очень простой способ определиться с тем, сколько денег вкладывать в рекламу. Я даже записал об этом способе короткое видео:

Возврат инвестиций в маркетинг

А этот показатель маркетинга абсолютно прямо скажет вам, эффективно ли работает привлечение и продажа в вашем бизнесе.

Он показывает отношение прибыли к вашим затратам на маркетинг и продажи.

И этот показатель увеличивается, когда вы меняете ваш маркетинг к лучшему: на каждый вложенный в рекламу рубль вы получаете больше прибыли.

Это ли не мечта любого предпринимателя?

На этом все.

Основные показатели маркетинга небольшой строительной фирмы, которые я перечислил в этой статье — это не все.

Но на них все держится, на то они и основные.

Кстати, у меня есть шаблон статистики бизнеса, в котором я собрал все эти показатели, связал их между собой и в результате получил удобный документ эксель.

Там все считается «автоматом», только надо внести несколько цифр из статистики вашего бизнеса.

Это полностью рабочий документ для внутреннего пользования, который я использую уже два года в моем бизнесе.

Вот тут я про него подробно рассказал.

Понравилась статья? Поделитесь ею с друзьями в соцсетях (кнопки слева).

Не согласны с чем-то? Оставьте комментарий.

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году