fbpx

Как построить воронку продаж для строительной фирмы (скачать шаблон воронки в Excel)

О воронках продаж сегодня не слышал только глухой, ленивый или неинтересующийся маркетингом человек.

Эта тема стала популярной года четыре назад, и остается нужным и полезным инструментом для небольшого бизнеса в строительстве и отделке помещений (ремонте квартир, например).

В этой статье мы с вами рассмотрим воронку продаж для фирмы по строительству или ремонту квартир. В конце статьи вы сможете скачать простой шаблон Эксель, чтобы быстро строить такие воронки для вашего бизнеса.

Что такое воронка продаж

Начнем с азов.

Обычная воронка продаж — это визуальное отображение работы вашей стратегии продаж.

Даже если у вас нет прописанной стратегии, она у вас все равно есть (поздравляю!). Потому что к вам приходит заказчик, вы что-то с ним делаете, и он отдает вам деньги.

Скорее всего, вы повторяете в каждом случае один и тот же набор действий. Это и есть стратегия.

Для того, чтобы построить воронку, вам придется эту стратегию разложить на несколько этапов.

Как построить воронку продаж в строительстве и ремонте квартир

Давайте возьмем ремонт квартир для примера.

На какие этапы обычно разбивается продажа ремонта квартиры в наше нелегкое время:

  1. Потенциальный покупатель увидел вашу рекламу и нажал на нее (посещение сайта).
  2. Попав на сайт или лендинг, он нашел то, что вызвало его желание двигаться дальше, и оставил свои контакты или позвонил/написал (заявка).
  3. Вы осуществили первый контакт по телефону или в переписке и предложили приехать к нему на объект для замеров/консультации (созвон).
  4. Вы встретились на объекте, сняли размеры квартиры, записали пожелания, показали себя (замер).
  5. Вы рассчитали смету и отправили ее потенциальному заказчику (расчет).
  6. Он позвонил/написал или вы сами позвонили и узнали, что его все устраивает, и он готов продолжать (прозвон).
  7. Вы встретились у вас в офисе или на объекте, подписали договор, получили аванс (договор).

Как вы видите, эта стратегия состоит из семи этапов.

И теперь на основании вашей статистики мы можем построить воронку продаж.

Как выглядит воронка продаж в строительстве и ремонте квартир

Знаете почему она называется воронкой?

Потому что она внешне похожа на воронку.

воронка продаж в ремонте квартир

Основываясь на вашей статистике, она сужается к низу в зависимости от количества потенциальных заказчиков, с которыми вы взаимодействуете на каждом этапе.

Итак, мы собираем статистику, и на основе этой статистики можем построить нашу воронку.

Для самого примитивного понимания того, как функционирует ваш бизнес, вам будет достаточно одного объекта.

Каждый следующий объект будет уточнять вашу воронку и делать ее более показательной.

Как построить воронку продаж в ремонте квартир: обратное моделирование 

Начнем с конца (снизу).

Заказ-прозвон

Вы взяли один объект.

Скольким потенциальным заказчикам для этого вы позвонили после расчета сметы?

Давайте считать, что трем. Мы позвонили трем потенциальным заказчикам, для которых рассчитали смету, и один из них «выстрелил».

Конверсия из прозвона в заказ равна 33,3%.

Прозвон-расчет

Дальше. Сколько расчетов нам надо сделать и отправить, чтобы позвонить трем заказчикам?

Чаще всего, три. Сколько посчитали — стольким и позвонили. Но бывают исключения.

Например, вы начали считать смету, но в процессе поняли, что денег там слишком мало.  Не те объемы, не те виды работ, на которых можно что-то заработать, учитывая геморройность объекта.

И решили даже не связываться.

Давайте считать, что в нашем случае был один такой заказчик.

То есть, у нас было четыре расчета и три из них мы отправили, чтобы потом прозвонить.

Конверсия из расчета в прозвон 75%, из расчета в заказ 0,33*0,75=0,25 или 25%.

Расчет-замер

Дальше. На сколько замеров вам надо съездить, чтобы рассчитать четыре сметы?

Обычно это четыре объекта: на сколько замеров съездил, столько смет и посчитал.

Но не всегда. Иногда приезжаешь на объект, и понимаешь, что перед тобой не заказчик, а прораб. И ему просто надо, чтобы кто-нибудь осметил ремонт, чтобы сравнить цены или просто не тратить время на расчеты.

Или бывает заказчик такой, с которым «сразу все понятно», и вы просто из вежливости для вида «стреляете» рулеткой в помещениях и, как можно быстрее, убегаете.

Ничего считать вы ни в первом, ни во втором случае не будете.

Давайте примем, что на каждые четыре расчета попадается один «пустой» замер.

То есть, для четырех расчетов нам надо съездить на пять замеров.

Конверсия из замера в расчет 80%, из замера в заказ 0,8*0,75*0,33=0,198 или 19,8%.

Замер-созвон

Дальше. Сколько человек вы должны «пообщать» по телефону, чтобы съездить на пять замеров?

Тут все очень сильно зависит сразу от кучи факторов. Перечислю некоторые (не все):

  • понимание заказчиком, что вы делаете и как (степени осведомленности);
  • ваше умение разговаривать по телефону;
  • ошибки, которые вы совершаете или не совершаете (вот статья, кстати: нажмите сюда, откроется в новом окне);
  • ваша гибкость в том, чтобы подстроиться под график заказчика.

Давайте для простоты считать, что половина потенциальных заказчиков, с которыми у вас произошел первый телефонный контакт, ждут вас для замера.

Конверсия из созвона в замер 50%, из созвона в заказ 0,5*0,8*0,75*0,33=0,099 или 9,9%.

Мы с вами уже понимаем, что для получения одного заказа, нам надо провести 10 первых контактов по телефону. (Напомню, коллега, это пример «с потолка», в вашем бизнесе цифры могут быть другими).

Созвон-заявка

Дальше. Сколько заявок вам надо получить, чтобы первый раз поговорить по телефону с потенциальным заказчиком 10 раз?

В идеале — столько же. То есть 10. Получили 10 заявок — все отработали, перевели на следующий этап 10 человек.

Но так бывает не всегда. 

Вы можете забыть позвонить.

Вы можете получить заявку с «левым» номером (кто-то ошибся в одной цифре номера телефона или конкуренты озорничают).

Потенциальный заказчик может вам позвонить в нерабочее время, а потом не брать трубку, когда вы ему перезваниваете.

Да мало ли, что еще может случиться!

Давайте считать, что 10 первых созвонов у вас получается из 12 заявок с сайта.

Конверсия из заявки в созвон  83,3%, конверсия из заявки в заказ 0,83*0,5*0,8*0,75*0,33=0,082 или 8,2%.

И для получения одного заказа нам надо получить 12 заявок. Это понятно.

Заявка-посещение сайта

У нас остался последний этап обратного моделирования, он же первый этап воронки.

Это конверсия из посещения сайта в заявку.

Тут все зависит от двух факторов:

  1. Качества трафика (правильно настроенной рекламной кампании в Директ, Adwords и прочем).
  2. Продающей способности сайта (выбор аватара, подбор аргументов, структура убеждения, визуальное оформление).

Средняя конверсия сайта-многостраничника — 1-2%.

Конверсия в заявку лендинга по ремонту квартир может достигать 15%. Это очень неплохо.

Давайте считать, что наш сайт дает 10% конверсии в заявку. То есть, из 10 посетителей один оставляет контакты или сам звонит.

Из предыдущего этапа у нас выходит, что для одного заказа нам понадобится 12 заявок.

Значит, нам необходимо получить 12*10=120 переходов на сайт.

При этом конверсия из посетителя в заказ будет 1/120=0,008 или 0,8%.

Графическое представление воронки продаж в ремонте квартир и строительстве

Если вы любите графики, то эту воронку можно легко разложить в Excel.

Путем нехитрых манипуляций получаем следующую картину:

воронка продаж в строительстве и отделке квартир

Кстати, вы можете скачать файл Excel с формулами, в котором я все это считал, и использовать его у себя.

Скачать файл.

Что вам дает построение воронки продаж в строительстве и отделке квартир

Тут много плюсов для вашего понимания того, как идут дела, и где у вас проблема.

Не зря про воронку продаж написано так много и снята куча видео на ютубе.

Визуальное представление

Не все хорошо работают с цифрами. Глядя на столбцы в таблице, представляешь все не так наглядно, как глядя на график.

Поэтому графическое представление помогает.

Если вы построите воронку по статистике этого года и сравните ее с прошлогодней, то сможете сразу увидеть изменения конверсий (если они есть).

Даже не вникая в числа, просто по виду воронки вы поймете, меняется что-то или нет.

Поиск слабых звеньев

Те места, где сужение воронки самое сильное, требуют вашей работы.

Вам не надо чесать в затылке, чтобы понять, почему так мало заказов. Просто смотрите, на каком этапе воронки у вас конверсия падает сильнее всего, и занимаетесь этим этапом.

Этот же подход может показать вам, кто работает хуже: вы знаете, кто из ваших сотрудников (если не делаете все сами), на каком этапе участвует в процессе продажи.

Где сильное сужение — там и проблема. Возможно, пора кого-нибудь уволить.

Поиск точек усиления

Точно так же вы можете найти места, в которых вам самому надо усилиться и прокачаться.

Например, в моем бизнесе я сам принимаю входящие звонки от заказчиков и отрабатываю первый контакт.

Дальше я общаюсь с заказчиком только в момент подписания договора.

Поэтому я знаю, что мне надо совершенствоваться в навыке продажи по телефону: объяснения очевидных для меня вещей заказчику, выяснения его потребностей, создания приятного впечатления.

И чем лучше я во всем этом буду, тем больше у нас будет замеров.

Кстати, если вы хотите понять самые главные и «вечные» принципы личной продажи, нажмите сюда.

Оценка эффекта от внедрения нового

Когда вы начинаете использовать новый инструмент, ваша воронка, скорее всего, перестраивается.

Особенно хорошо это отслеживать, если у вас недорогая массовая услуга типа «муж на час» и т.п.

Там все изменения заметны практически сразу, и вы можете понять, подходит вам этот новый инструмент или нет.

Вы можете, например, очень быстро проанализировать новый лендинг: уменьшилось или увеличилось количество заявок, и как изменилось качество заявок.

Очень удобно.

Я думаю, вы сами найдете остальные плюсы воронки продаж в вашем бизнесе, когда начнете ее использовать.

Я делаю это постоянно, и извлекаю из воронки много идей о том, как сделать мой бизнес лучше: более прибыльным и эффективным.

Кстати, я могу отдать вам файл с таблицей, которым сам пользуюсь в работе над моим бизнесом.

Он прилагается в качестве бонуса вот к этому тренингу.

И на этом про воронку у меня все.

Есть дополнения? Оставьте комментарий внизу.

Поделитесь этой статьей с друзьями в соцсетях или сохраните у себя на странице, чтобы не потерять (кнопки — слева).

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *