Как построить воронку продаж для строительной фирмы (скачать шаблон воронки в Excel)

О воронках продаж сегодня не слышал только глухой, ленивый или неинтересующийся маркетингом человек.

Эта тема стала популярной года четыре назад, и остается нужным и полезным инструментом для небольшого бизнеса в строительстве и отделке помещений (ремонте квартир, например).

В этой статье мы с вами рассмотрим воронку продаж для фирмы по строительству или ремонту квартир. В конце статьи вы сможете скачать простой шаблон Эксель, чтобы быстро строить такие воронки для вашего бизнеса.

Что такое воронка продаж

Начнем с азов.

Обычная воронка продаж — это визуальное отображение работы вашей стратегии продаж.

Даже если у вас нет прописанной стратегии, она у вас все равно есть (поздравляю!). Потому что к вам приходит заказчик, вы что-то с ним делаете, и он отдает вам деньги.

Скорее всего, вы повторяете в каждом случае один и тот же набор действий. Это и есть стратегия.

Для того, чтобы построить воронку, вам придется эту стратегию разложить на несколько этапов.

Как построить воронку продаж в строительстве и ремонте квартир

Давайте возьмем ремонт квартир для примера.

На какие этапы обычно разбивается продажа ремонта квартиры в наше нелегкое время:

  1. Потенциальный покупатель увидел вашу рекламу и нажал на нее (посещение сайта).
  2. Попав на сайт или лендинг, он нашел то, что вызвало его желание двигаться дальше, и оставил свои контакты или позвонил/написал (заявка).
  3. Вы осуществили первый контакт по телефону или в переписке и предложили приехать к нему на объект для замеров/консультации (созвон).
  4. Вы встретились на объекте, сняли размеры квартиры, записали пожелания, показали себя (замер).
  5. Вы рассчитали смету и отправили ее потенциальному заказчику (расчет).
  6. Он позвонил/написал или вы сами позвонили и узнали, что его все устраивает, и он готов продолжать (прозвон).
  7. Вы встретились у вас в офисе или на объекте, подписали договор, получили аванс (договор).

Как вы видите, эта стратегия состоит из семи этапов.

И теперь на основании вашей статистики мы можем построить воронку продаж.

Как выглядит воронка продаж в строительстве и ремонте квартир

Знаете почему она называется воронкой?

Потому что она внешне похожа на воронку.

воронка продаж в ремонте квартир

Основываясь на вашей статистике, она сужается к низу в зависимости от количества потенциальных заказчиков, с которыми вы взаимодействуете на каждом этапе.

Итак, мы собираем статистику, и на основе этой статистики можем построить нашу воронку.

Для самого примитивного понимания того, как функционирует ваш бизнес, вам будет достаточно одного объекта.

Каждый следующий объект будет уточнять вашу воронку и делать ее более показательной.

Как построить воронку продаж в ремонте квартир: обратное моделирование 

Начнем с конца (снизу).

Заказ-прозвон

Вы взяли один объект.

Скольким потенциальным заказчикам для этого вы позвонили после расчета сметы?

Давайте считать, что трем. Мы позвонили трем потенциальным заказчикам, для которых рассчитали смету, и один из них «выстрелил».

Конверсия из прозвона в заказ равна 33,3%.

Прозвон-расчет

Дальше. Сколько расчетов нам надо сделать и отправить, чтобы позвонить трем заказчикам?

Чаще всего, три. Сколько посчитали — стольким и позвонили. Но бывают исключения.

Например, вы начали считать смету, но в процессе поняли, что денег там слишком мало.  Не те объемы, не те виды работ, на которых можно что-то заработать, учитывая геморройность объекта.

И решили даже не связываться.

Давайте считать, что в нашем случае был один такой заказчик.

То есть, у нас было четыре расчета и три из них мы отправили, чтобы потом прозвонить.

Конверсия из расчета в прозвон 75%, из расчета в заказ 0,33*0,75=0,25 или 25%.

Расчет-замер

Дальше. На сколько замеров вам надо съездить, чтобы рассчитать четыре сметы?

Обычно это четыре объекта: на сколько замеров съездил, столько смет и посчитал.

Но не всегда. Иногда приезжаешь на объект, и понимаешь, что перед тобой не заказчик, а прораб. И ему просто надо, чтобы кто-нибудь осметил ремонт, чтобы сравнить цены или просто не тратить время на расчеты.

Или бывает заказчик такой, с которым «сразу все понятно», и вы просто из вежливости для вида «стреляете» рулеткой в помещениях и, как можно быстрее, убегаете.

Ничего считать вы ни в первом, ни во втором случае не будете.

Давайте примем, что на каждые четыре расчета попадается один «пустой» замер.

То есть, для четырех расчетов нам надо съездить на пять замеров.

Конверсия из замера в расчет 80%, из замера в заказ 0,8*0,75*0,33=0,198 или 19,8%.

Замер-созвон

Дальше. Сколько человек вы должны «пообщать» по телефону, чтобы съездить на пять замеров?

Тут все очень сильно зависит сразу от кучи факторов. Перечислю некоторые (не все):

  • понимание заказчиком, что вы делаете и как (степени осведомленности);
  • ваше умение разговаривать по телефону;
  • ошибки, которые вы совершаете или не совершаете (вот статья, кстати: нажмите сюда, откроется в новом окне);
  • ваша гибкость в том, чтобы подстроиться под график заказчика.

Давайте для простоты считать, что половина потенциальных заказчиков, с которыми у вас произошел первый телефонный контакт, ждут вас для замера.

Конверсия из созвона в замер 50%, из созвона в заказ 0,5*0,8*0,75*0,33=0,099 или 9,9%.

Мы с вами уже понимаем, что для получения одного заказа, нам надо провести 10 первых контактов по телефону. (Напомню, коллега, это пример «с потолка», в вашем бизнесе цифры могут быть другими).

Созвон-заявка

Дальше. Сколько заявок вам надо получить, чтобы первый раз поговорить по телефону с потенциальным заказчиком 10 раз?

В идеале — столько же. То есть 10. Получили 10 заявок — все отработали, перевели на следующий этап 10 человек.

Но так бывает не всегда. 

Вы можете забыть позвонить.

Вы можете получить заявку с «левым» номером (кто-то ошибся в одной цифре номера телефона или конкуренты озорничают).

Потенциальный заказчик может вам позвонить в нерабочее время, а потом не брать трубку, когда вы ему перезваниваете.

Да мало ли, что еще может случиться!

Давайте считать, что 10 первых созвонов у вас получается из 12 заявок с сайта.

Конверсия из заявки в созвон  83,3%, конверсия из заявки в заказ 0,83*0,5*0,8*0,75*0,33=0,082 или 8,2%.

И для получения одного заказа нам надо получить 12 заявок. Это понятно.

Заявка-посещение сайта

У нас остался последний этап обратного моделирования, он же первый этап воронки.

Это конверсия из посещения сайта в заявку.

Тут все зависит от двух факторов:

  1. Качества трафика (правильно настроенной рекламной кампании в Директ, Adwords и прочем).
  2. Продающей способности сайта (выбор аватара, подбор аргументов, структура убеждения, визуальное оформление).

Средняя конверсия сайта-многостраничника — 1-2%.

Конверсия в заявку лендинга по ремонту квартир может достигать 15%. Это очень неплохо.

Кстати, вот статья в тему: Шок: что такое «продающий сайт строительной фирмы» на самом деле!

Давайте считать, что наш сайт дает 10% конверсии в заявку. То есть, из 10 посетителей один оставляет контакты или сам звонит.

Из предыдущего этапа у нас выходит, что для одного заказа нам понадобится 12 заявок.

Значит, нам необходимо получить 12*10=120 переходов на сайт.

При этом конверсия из посетителя в заказ будет 1/120=0,008 или 0,8%.

Графическое представление воронки продаж в ремонте квартир и строительстве

Если вы любите графики, то эту воронку можно легко разложить в Excel.

Путем нехитрых манипуляций получаем следующую картину:

воронка продаж в строительстве и отделке квартир

Кстати, вы можете скачать файл Excel с формулами, в котором я все это считал, и использовать его у себя.

Скачать файл.

Что вам дает построение воронки продаж в строительстве и отделке квартир

Тут много плюсов для вашего понимания того, как идут дела, и где у вас проблема.

Не зря про воронку продаж написано так много и снята куча видео на ютубе.

Визуальное представление

Не все хорошо работают с цифрами. Глядя на столбцы в таблице, представляешь все не так наглядно, как глядя на график.

Поэтому графическое представление помогает.

Если вы построите воронку по статистике этого года и сравните ее с прошлогодней, то сможете сразу увидеть изменения конверсий (если они есть).

Даже не вникая в числа, просто по виду воронки вы поймете, меняется что-то или нет.

Поиск слабых звеньев

Те места, где сужение воронки самое сильное, требуют вашей работы.

Вам не надо чесать в затылке, чтобы понять, почему так мало заказов. Просто смотрите, на каком этапе воронки у вас конверсия падает сильнее всего, и занимаетесь этим этапом.

Этот же подход может показать вам, кто работает хуже: вы знаете, кто из ваших сотрудников (если не делаете все сами), на каком этапе участвует в процессе продажи.

Где сильное сужение — там и проблема. Возможно, пора кого-нибудь уволить.

Поиск точек усиления

Точно так же вы можете найти места, в которых вам самому надо усилиться и прокачаться.

Например, в моем бизнесе я сам принимаю входящие звонки от заказчиков и отрабатываю первый контакт.

Дальше я общаюсь с заказчиком только в момент подписания договора.

Поэтому я знаю, что мне надо совершенствоваться в навыке продажи по телефону: объяснения очевидных для меня вещей заказчику, выяснения его потребностей, создания приятного впечатления.

И чем лучше я во всем этом буду, тем больше у нас будет замеров.

Кстати, если вы хотите понять самые главные и «вечные» принципы личной продажи, а потом усилить это все мощными инструментами, то вам жизненно необходимо пройти модуль «Продажи» СБСО.

Оценка эффекта от внедрения нового

Когда вы начинаете использовать новый инструмент, ваша воронка, скорее всего, перестраивается.

Особенно хорошо это отслеживать, если у вас недорогая массовая услуга типа «муж на час» и т.п.

Там все изменения заметны практически сразу, и вы можете понять, подходит вам этот новый инструмент или нет.

Вы можете, например, очень быстро проанализировать новый лендинг: уменьшилось или увеличилось количество заявок, и как изменилось качество заявок.

Очень удобно.

Я думаю, вы сами найдете остальные плюсы воронки продаж в вашем бизнесе, когда начнете ее использовать.

Я делаю это постоянно, и извлекаю из воронки много идей о том, как сделать мой бизнес лучше: более прибыльным и эффективным.

Кстати, я могу отдать вам файл с таблицей, которым сам пользуюсь в работе над моим бизнесом.

Он прилагается в качестве бонуса вот к этому тренингу.

И на этом про воронку у меня все.

Есть дополнения? Оставьте комментарий внизу.

Поделитесь этой статьей с друзьями в соцсетях или сохраните у себя на странице, чтобы не потерять (кнопки — слева).

инструменты строительной фирмы 2019

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *