fbpx

Интересно, насколько влияет способ, которым вы выражаете мысли, на продажу.

В моем бизнесе я — главный продавец. Я общаюсь с заказчиком по телефону, по почте и лично в офисе. Поэтому мне приходится работать над собой и постоянно улучшать навыки.

Когда все, в целом, выстроено, проверено и закатано в систему, начинается творческая работа, которая приносит самое большое удовольствие: работаешь над мелочами и тестируешь разные подходы.

На общую картину они влияют, но уже не так заметно, как разница «есть система — нет системы». Но, как говорят, «курочка по зернышку…», и мелочи, накапливаясь, дают заметный эффект.

Для начала лирическое отступление.

Стандартный рост в мастерстве продаж, как и в любом другом навыке, выглядит логично и понятно:

  1. Вы не умеете продавать и не знаете, что этому можно и нужно учиться: несете х@#ню при общении с заказчиком, каждый раз разную. Иногда прокатывает.
  2. Вы задумываетесь о том, как выглядите в процессе продажи и какое впечатление производите. Ваша манера одеваться и разговаривать меняется. Прокатывает чаще.
  3. Вы понимаете, что продажа — это процесс, которым можно и нужно управлять: начинаете планировать заранее, что скажете каждому заказчику. Прокатывает еще чаще.
  4. Вы замечаете, что в особо успешных случаях в не говорили некоторых вещей, понимаете, что это за вещи, и избегаете их в будущем. Сначала тяжело удержаться, но потом это выводится «на автомат». Прокатывает еще чаще.
  5. Вы узнаете, что, оказывается, есть схемы продажи, и конечный итог зависит не только от потенциального заказчика, но и от ваших действий. Начинаете разбираться с тем, что говорить, в каких случаях и в каком порядке. Прокатывает еще чаще.
  6. Вы находите самую работающую схему и становитесь мастером ее использования: нужные слова в нужное время льются из вас, как мед, и устоять перед этим потоком могут единицы. Прокатывает так часто, что вы удивляетесь, но потом привыкаете. Здесь можно остановиться, если вы не любите продавать, потому что этого уже достаточно, чтобы снабжать ваш бизнес заказами. Вы даже можете передавать эту схему сотрудникам, чтобы вообще больше не продавать. 
  7. Вы решаете, что действовать просто по схеме уже не интересно, и ищете базовые законы, на которых все держится. Так вы начинаете превращаться в профессионала продаж. На этом этапе вы гнете и выкручиваете стандартные схемы в соответствии с тем, что происходит. Прокатывает еще чаще, вы начинаете получать удовольствие от процесса.
  8. Вы забываете схемы. Каждая продажа становится импровизацией: получается, как в п.1, но в каждый момент времени вы знаете, что надо сказать, чтобы продать. Прокатывает практически постоянно. Иногда вы экспериментируете: усиливаете или, наоборот, ослабляете нажим, используете неожиданные аргументы и т.д. Вы наслаждаетесь процессом.

А теперь, собственно, к языку продажи.

Недавно я тестировал фразу «Эти деньги мы вам вернем» против «Эти деньги возвращаются вам полностью». Не могу привести изменение конверсии в процентах, но первый вариант реально лучше работает. Я сразу встроил это в стандартную систему работы с потенциальным заказчиком.

Почему это лучше работает? В принципе, понятно. 

Бессознательно потенциальный заказчик, слыша «деньги возвращаются вам полностью», должен увидеть картину того, как деньги, купюра за купюрой, идут к нему и стараются залезть в кошелек. Он этого не осознает, и эта визуализация происходит очень быстро. Но если задуматься, то ясно, что картина бредовая.

Все иначе, если он слышит «мы вернем вам деньги». Здесь вполне реальная картина с приятным и достойным доверия представителем фирмы, который, дружелюбно улыбаясь, протягивает деньги заказчику.

И все это направляет нас с вами, коллега, на то, чтобы подумать: а что мы обычно говорим заказчику и как мы это говорим?

Если взять стандартную презентацию, которую вы делаете по телефону или при встрече, и проверить: а какая картинка иллюстрирует эти слова? Что вы увидите? Фантастический фильм о том, как дома строятся сами, деньги приходят и уходят, счета выставляются сами собой, а гарантийные обязательства вдруг самовыполняются?

Если да, то это — прямой сигнал к тому, что вам надо очень сильно поработать над системой продажи. Или, хотя бы, над той ее частью, в которой вы что-то доносите до потенциального заказчика.

И я вас уверяю: если вы приведете все к простой структуре «субъект-действие-объект» (в НЛП называется метамоделью), то вас будут гораздо лучше понимать.

А что происходит, когда потенциальный заказчик вас понимает? Он покупает.

Кстати, если вы хотите прокачать навык личной продажи, у вас есть отличная возможность.

 

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *