Жесткая продажа в строительстве или когда приходится «впаривать»

Сначала оговорка. Жесткая продажа, о которой я говорю в этой статье — это не тот способ, который описывается, например, в одноименной книге Дена Кеннеди. Там, как раз, все в порядке.

Говоря здесь о жесткой продаже, я имею в виду настойчивое впаривание «во что бы то ни стало», когда вы, практически, заставляет вашего заказчика подписать договор, используя специальные приемы.

Прояснил, теперь можно и начать.

Откуда я узнал о жестких продажах

Когда я устроился работать в небольшую строительную фирму на должность менеджера проектов, я не умел ничего.

Меня взяли, потому что генеральный директор был женат на подруге моей первой жены, и мы были с ним знакомы лично.

Ему нужен был толковый человек, которому можно доверять, и он предложил мне эту работу, а я согласился.

В строительстве я понимал мало (это я потом частично исправил), но был дисциплинированным, ответственным и хорошо соображал (это осталось до сих пор).

Чего у меня не было совсем — так это навыков общения с заказчиком и умения продавать.

Этим навыкам просто неоткуда было взяться. В институте я был в сборной по боксу, поэтому времени хватало только на учебу, спорт и девушек. После института — аспирантура, преподавание и работа на полставки в организации со странным названием ГИПХ.

Я понимал, чего мне не хватает, и учился изо всех сил: у гендира (он был молодец) и по книгам.

Я искал и находил книги по продажам, переговорам и психологии, проглатывал их и искал дальше.

Я мог бы получить сертификат «НЛП-теоретик», так много я читал про НЛП.

Я мечтал найти книгу The Closer, о которой рассказывал Ден Кеннеди, как о самом лучшем пособии по жестким продажам и о том, как вытянуть все жилы из потенциального клиента, чтобы он купил.

У меня была куча идей о том, как правильно манипулировать собеседником на переговорах, бороться с возражениями и влиять на оппонента на всех уровнях, вплоть до астрального 🙂

Я изучал техники, основанные на создании сильного психологического давления на другого человека с использованием страха, чувства вины, стыда, жадности, гордости и жалости.

Главная проблема жесткой продажи

Я ни минуты не жалею обо всем прочитанном и прослушанном тогда: я вообще ни о чем не жалею. Было и было. Зато кругозор расширил.

Проблема всех этих техник в том, что они не работают в стратегическом плане: если вы впариваете человеку то, что он не хочет покупать, то он не будет доволен.

Недовольный заказчик в строительстве — это ни фига не приятно.

Жесткая продажа предполагает «запрессовывание» потенциального клиента в короткие сроки (час-полтора), чтобы он принял решение о покупке.

Но ведь потом следует откат! И когда у вашего заказчика восстанавливается энергетический уровень и он снова может нормально соображать, он понимает, что ему впарили не то, что он хотел.

А это значит, что он начинает чувствовать себя обманутым и искать способ восстановить справедливость либо через разрыв договора (если не вносил предоплату), либо через создание такого гемора фирме-исполнителю, что «ни в сказке сказать, ни бульдозером убрать».

Кроме того, достаточно разумный заказчик, чувствуя усиливающееся давление, сам от вас убежит.

Поэтому жесткие продажи — это не вариант. Особенно, если вы планируете вести бизнес долго и создавать себе хорошую репутацию.

Слабость при внешней видимости силы

Люди, которые могут «продать снег чукчам», выглядят в глазах слабых продавцов гениями убеждения и манипуляций. И, наверное, так оно и есть.

Но вашему бизнесу такой гений будет вредить. И я обосную, почему.

По моему убеждению, необходимость в жестких продажах — это показатель слабости бизнеса.

Показатель того, что человек, который пришел к вам в офис (или встретился с вами на своем объекте), абсолютно не подготовлен к работе с вами или просто не ваш клиент.

И пытаться исправить это на месте — глупо и ни к чему хорошему не приводит. Вы его не переделаете в «вашего», потому что он ищет не то, что у вас есть.

Продажа без сопротивления и пре-убеждение

В моем понимании идеальная продажа — это продажа, которую проводит заказчик у себя в голове сам себе перед тем, как встретиться с вами.

Когда вам не надо расстреливать потенциального заказчика аргументами, выгодами и скидками, чтобы убедить.

Потому что вы его уже убедили, и он вам в этом помог.

Это называется продажа без сопротивления.

Но такая продажа требует выверенной и продуманной предпродажной подготовки, и она работает только с теплыми клиентами.

Если вы проходили тренинг по созданию магнита, то вы знаете, о чем я говорю.

Если вы проходили модуль «Маркетинг» программы СБСО, то вы тоже знаете, о чем я.

99% продажи составляет подготовка, и все, что вам надо делать в процессе подписания договора — это не мешать заказчику отдать вам деньги.

Потому что он на этот момент уже должен знать, почему выбрал именно вас.

Вы должны быть ему знакомы и приятны.

Ваша система работы должна ему подходить, и он должен знать о ней все, что ему нужно знать для принятия решения.

Ваши стандарты должны быть для него чем-то, само собой разумеющимся.

Вы должны подходить друг другу по всем параметрам, и ваш заказчик должен быть в этом уверен.

И тогда начинается волшебство: никаких скидок, никакого психологического, эмоционального и энергетического воздействия, никакой жесткой продажи.

Все протекает само собой в комфортном для вас обоих темпе.

Пошаговый план продажи без сопротивления в строительстве и отделке

Как этого добиться:

1. Понять, кто ВАШ клиент.

2. Создать фильтр, через который проходят только ВАШИ клиенты.

Это может быть выбор определенных каналов привлечения или формулировка вашего маркетингового сообщения.

3. Внедрить в вашем бизнесе систему обучения потенциального клиента.

Для этого подходит магнетический маркетинг (для захвата) и капельный маркетинг (для дальнейшей обработки).

И о том, и о другом, я рассказал в СБСО.

4. Для тех, кто ВАШ клиент, но не попал в систему обучения, создать несколько точек касания с вашей компанией.

Чем больше они о вас узнают из различных источников, тем проще им выбрать вас.

5. Встретиться лично и показать, что вы соответствуете тому, что ваш заказчик о вас узнал.

6. Подписать договор.

7. Порадоваться.

Согласитесь, все выглядит очень просто.

И оно так и работает.

Просто нужно все это понять и сделать один раз. А дальше система будет засасывать и перерабатывать людей, которые о вас ничего не знают, в готовых к покупке клиентов.

Хотите чтобы у вас так было?

Специально для строителей и отделочников я собрал четыре основных компонента системы работы над бизнесом: привлечения и подготовки заказчика к продаже, повышения конверсии, оптимизации выполнения работ и личного развития предпринимателя.

Получилась программа «Сверхприбыльный бизнес в строительстве и отделке (СБСО)».

В ней есть все, что вам нужно знать и уметь для создания такой системы. Это — те инструменты, которыми пользуюсь я сам, и которыми пользуются мои клиенты.

инструменты строительной фирмы 2019

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году

Поделитесь с друзьями

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *